Vender lo que se necesita comprar

Todos tenemos claro que un buen comercial no tiene nada que ver con ‘aquel‘ que quiere vender ‘caiga quien caiga‘. No es ‘aquel‘ al que se le notan unas ganas increíbles de sacarse el stock de encima. ‘Aquel‘ que al que se le nota que no está resolviendo tu problema, sino que está solucionando el suyo, ya sea de comisiones, de interés por sacarse un producto de encima o porque sencillamente no tiene más respuestas que aquellas con las que se le ha adoctrinado desde su empresa.

Un buen comercial es quien empieza con un: «Buenos días» ; continua con: «¿Cómo te puedo ayudar?» . Y tras ello, reflexiona con el cliente, estudia su caso particular, entiende bien qué y cómo lo necesita y después ofrece varias alternativas.

No hay peor venta que aquella que pretende convencer con un montón de información accesoria, que llena de diapositivas una presentación, porque poner sólo dos e ir al grano hace parecer que la oferta está poco trabajada.

Una buena venta es aquella que responde justo a las preguntas y necesidades que el cliente nos ha planteado; pero que además responde a aquellas que no se han formulado. Porque  nosotros, como buenos expertos, podemos anticiparnos sin ningún problema.

No hay peor momento de vender algo que cuando ha pasado la oportunidad. Si alguien te llama y no vas, no te volverá a llamar. Si alguien tiene una urgencia y tardas en resolvérsela, no va a confiar más en ti. Si alguien deposita en ti sus necesidades y no respondes a tiempo, no serás más un punto de referencia para él.

Escuchemos a los clientes, al final son personas que tienen un problema, y como en cualquier ámbito de nuestra vida, cuando tenemos un problema queremos ser escuchados, depositar nuestra confianza en alguien que nos ayude a resolverlo, que nos acompañe en el camino.

Por este motivo, nuestra máxima es escuchar siempre a nuestros clientes y superarnos día a día para ofrecerles lo mejor de nosotros. Vendamos aquello que el cliente necesita, no aquello que tengamos en stock, porque sin duda, nuestros mejores comerciales son nuestros propios clientes… ¡cuidémoslos!

 Jordi Rodríguez

Team Lead| Digital Assurance & Testing | SOGETI España